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[投影之窗專欄]
2018年，整個(gè)專業(yè)影像行業(yè)說(shuō)的最多的一個(gè)詞語(yǔ)就是轉(zhuǎn)型。為什么要轉(zhuǎn)型，因?yàn)榻?jīng)銷商靠影像產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)盈利模式已經(jīng)從幾年開(kāi)始不能夠持續(xù)了，在這種情況下，要想抵御市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，就必須探索一條新的模式。根據(jù)前景咨詢市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)近6000家經(jīng)銷商有接近40%開(kāi)始轉(zhuǎn)型為不同規(guī)模的專業(yè)影像增值服務(wù)商。
近年來(lái)，AV行業(yè)渠道轉(zhuǎn)型的幾種形態(tài)有如下形式。首先是由直接AV渠道模式向問(wèn)接渠道模式轉(zhuǎn)型。在企業(yè)的初創(chuàng)階段，由于品牌知名度不高，實(shí)力不強(qiáng)，為了打開(kāi)市場(chǎng)，企業(yè)集中自身資源在某一區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行直接營(yíng)銷。隨著企業(yè)的壯大、市場(chǎng)的拓展，儀靠自身資源無(wú)法滿足市場(chǎng)，此時(shí)要借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，更好地覆蓋市場(chǎng)，減少管理幅度，提高效率。其次是由單一AV渠道模式向復(fù)合型渠道模式轉(zhuǎn)型。企業(yè)的發(fā)展壯大離不開(kāi)多元化戰(zhàn)略，多元化戰(zhàn)略將導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品的多元化，不同種類的產(chǎn)品要求不同的營(yíng)銷渠道，這必然導(dǎo)致企業(yè)原有渠道模式的轉(zhuǎn)型。還有由助銷模式向助營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。助銷是指AV企業(yè)派出人員參與各地經(jīng)銷商的具體銷售活動(dòng)，助營(yíng)則幫助經(jīng)銷商制定整體的營(yíng)銷計(jì)劃，培訓(xùn)營(yíng)銷人員，協(xié)助、指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)施，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行智力上的支持。助營(yíng)模式是通過(guò)提高中間商的營(yíng)銷能力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)提升的。
無(wú)論哪種模式，經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型過(guò)程的自主性大大提升。轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商認(rèn)為，只有以服務(wù)提升附加值，向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，才能贏得話語(yǔ)權(quán)與新的競(jìng)爭(zhēng)力。轉(zhuǎn)型之后，多數(shù)經(jīng)銷商更看重對(duì)區(qū)域的覆蓋，強(qiáng)調(diào)的區(qū)域性消費(fèi)，提供更完善的購(gòu)買體驗(yàn)、售后服務(wù)以及與客戶的情感維護(hù)。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向?yàn)榉⻊?wù)商，這種渠道角色的轉(zhuǎn)變，不但解決新興渠道和傳統(tǒng)渠道的共存問(wèn)題，也是順應(yīng)消費(fèi)者需求和行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。渠道轉(zhuǎn)型還帶來(lái)廠家與服務(wù)商合作的新概念、新方式，廠家應(yīng)該及時(shí)調(diào)整渠道策略，適應(yīng)經(jīng)銷商的快速轉(zhuǎn)型。
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