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近年來(lái)隨著電子商務(wù)的出現(xiàn)和迅猛發(fā)展，往日并不受人關(guān)注的數(shù)據(jù)投影機(jī)成了今日的焦點(diǎn)。在歐美及日本、韓國(guó)、新加坡等亞洲國(guó)家投影機(jī)不僅為專業(yè)人士和專業(yè)領(lǐng)域所使用，而且走進(jìn)了家庭，成為普通家庭家電中的一員。由于經(jīng)濟(jì)的原因，我國(guó)對(duì)投影機(jī)的認(rèn)可和使用起步較晚，但需求與發(fā)展迅速。目前我國(guó)市場(chǎng)上有Epson、Ask、Sony、Panasonic、Acer、LG、Legend等十幾種品牌的投影機(jī)和諸如聯(lián)想、東大阿爾派等強(qiáng)勁的各品牌代理商。為更好地促銷產(chǎn)品，各廠商及經(jīng)銷商紛紛采取各種手段以增加自己產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及投放量。目前就投影機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀帶著"投影機(jī)離中國(guó)老百姓有多遠(yuǎn)"的訪問(wèn)了歐洲投影機(jī)生產(chǎn)廠家ASK在中國(guó)的獨(dú)家總代理中國(guó)大恒信息技術(shù)公司投影系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理徐明時(shí)先生。恰逢ASK亞太區(qū)銷售經(jīng)理馬凱南先生又帶來(lái)最新上市的ASK C100投影機(jī)，于是我們的話題隨之展開(kāi)……
問(wèn)：徐經(jīng)理，目前計(jì)算機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)品花樣繁多，技術(shù)更新及產(chǎn)品的更新?lián)Q代都很快，我們想知道：投影機(jī)技術(shù)會(huì)不會(huì)象計(jì)算機(jī)的發(fā)展似的更新迅猛？
徐經(jīng)理：會(huì)的。雖然投影機(jī)的技術(shù)含量高，其中最為關(guān)鍵的技術(shù)掌握在某幾個(gè)廠商手中，但技術(shù)的發(fā)展還是要與市場(chǎng)的需求相匹配。
問(wèn)：國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)目前的狀況如何？
徐經(jīng)理：今年國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，需求旺盛。尤其進(jìn)入8、9月份，教育系統(tǒng)等多數(shù)單位利用假期進(jìn)行多媒體教室的安裝與建設(shè)，帶來(lái)了投影機(jī)需求的新一輪高潮；但由于受國(guó)際市場(chǎng)備件短缺的影響，加之國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)超出了一些廠商年初的預(yù)計(jì)，近期出現(xiàn)了投影機(jī)產(chǎn)品供給不足的現(xiàn)象，使市場(chǎng)發(fā)展略受阻礙；預(yù)計(jì)這種情況還將持續(xù)一段時(shí)間，才能得到緩解。由于國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)需求旺盛，8月底前我們就已完成了今年的銷售任務(wù)。
問(wèn)：祝賀你們。大恒公司和ASK公司為什么要選擇對(duì)方作為合作的伙伴？
徐經(jīng)理：ASK是世界上第一個(gè)研發(fā)、生產(chǎn)液晶投影技術(shù)產(chǎn)品的廠家之一，也許大家還記得兩年前美國(guó)第二大投影機(jī)公司寶施瑪被一家公司全權(quán)收購(gòu)的事，收購(gòu)寶施瑪?shù)牟皇莿e人，正是挪威ASK公司。ASK公司成立于1984年，到1993年，他們就以高科技含量、高產(chǎn)品質(zhì)量、高服務(wù)品牌一躍而成為歐洲投影顯示行業(yè)的霸主。ASK公司的信譽(yù)及其品牌形象對(duì)于我們宣傳、開(kāi)拓市場(chǎng)有極大的條件優(yōu)勢(shì)，我們的合作正是基于這一點(diǎn)。
馬凱南：大恒是一家致力于信息技術(shù)產(chǎn)品和通訊技術(shù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、分銷、集成、咨詢和服務(wù)的高科技公司，是中國(guó)科學(xué)院的優(yōu)秀企業(yè)，全國(guó)高新技術(shù)百?gòu)?qiáng)企業(yè)，有豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和良好的知名度在中國(guó)做產(chǎn)品經(jīng)銷商和代理商這一點(diǎn)很重要。加上大恒了解中國(guó)人和中國(guó)市場(chǎng)，具有本土化的特點(diǎn)。大恒公司"創(chuàng)造市場(chǎng)、共享繁榮"的理念，本身已涵蓋了精誠(chéng)合作的內(nèi)容，ASK公司看重大恒的也正是這一點(diǎn)。大恒10%的市場(chǎng)份額及150%的增長(zhǎng)速度證明了我們合作的成功。大恒是ASK在中國(guó)的唯一的代理商，我們相信大恒。
問(wèn)：徐經(jīng)理，大恒作為ASK在中國(guó)的獨(dú)家總代理商，你們現(xiàn)在代理了哪些產(chǎn)品？能否介紹一下產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)范圍？
徐經(jīng)理：我們作為ASK公司在中國(guó)的獨(dú)家總代理商目前代理三大系列的十幾種機(jī)型：A系列包括A8+、A9+、A10+三個(gè)品種和同時(shí)采納SVGA與XGA分辯技術(shù)的C系列，包括：C2、C6、C90、C100以及新近推出的超便攜型M系列：M5和將要上市的M3。
金主管：M系列是新近推出的產(chǎn)品，以超便攜型M5為代表，輕盈明亮、色度好，采用了最新DLP全新數(shù)字技術(shù)，并提供DVI數(shù)字式視頻接口，提高了與傳統(tǒng)顯卡的兼容性，避免了因轉(zhuǎn)換數(shù)模而帶來(lái)的信號(hào)損失。要知道，M5是世界上第一臺(tái)采用DLP技術(shù)的超便攜型投影機(jī)，其市場(chǎng)前景極為廣闊。
問(wèn)：面對(duì)中國(guó)國(guó)情，大恒是如何進(jìn)行投影機(jī)市場(chǎng)定位的？
徐經(jīng)理：由于經(jīng)濟(jì)的原因，我國(guó)投影機(jī)的普及率稍落后于歐美。但我們認(rèn)為隨著廠家不斷地推出新的技術(shù)，降低成本，投影機(jī)在未來(lái)兩三年內(nèi)成為百姓能夠承擔(dān)的起的電子消費(fèi)品不能說(shuō)不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。到那時(shí)投影機(jī)在中國(guó)的銷量將會(huì)有一個(gè)真正的飛躍。
問(wèn)：面對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，大恒是怎樣開(kāi)拓自身的銷售渠道的？
徐經(jīng)理：市場(chǎng)是無(wú)情的，誰(shuí)的產(chǎn)品好顧客就買誰(shuí)的產(chǎn)品，這是規(guī)律。ASK在保證高技術(shù)含量的前提下，努力提高售后服務(wù)質(zhì)量。做為ASK唯一總代理，我們一般不采取削價(jià)方式來(lái)提高銷售量和增加銷售額，而是采取獨(dú)特的分銷方式來(lái)開(kāi)拓銷售渠道。ASK在香港設(shè)有辦事處，大恒為中國(guó)總代理，在北京、上海、廣州分設(shè)了維修中心。各省市設(shè)立三十多個(gè)專業(yè)分銷商，并且輻射三個(gè)維修點(diǎn)以外的售后維修服務(wù)，實(shí)行產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)捆綁的方式。原則上對(duì)各地網(wǎng)絡(luò)分銷商限制跨地區(qū)銷售，價(jià)格也基本持平，這樣可防止分銷商的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。自ASK 95年進(jìn)駐亞州市場(chǎng)，96年進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，大恒對(duì)ASK的代理已成為大恒集團(tuán)繼代理菲利浦后的第二大產(chǎn)業(yè)，銷售量繼美國(guó)、德國(guó)后排名第三，約占ASK配額的10%左右。由于稅收的原因，中國(guó)大陸的價(jià)格也略高于歐美。但因投影機(jī)公司將領(lǐng)先的科技融進(jìn)了用戶的需求，以其高質(zhì)量高品位一直占據(jù)ASK的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
問(wèn)：ASK產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品相比優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在哪些方面？
徐經(jīng)理：ASK與其它同類產(chǎn)品相比優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，寬帶傳輸、頻率較高、數(shù)碼及數(shù)碼預(yù)留接口；第二，數(shù)字到數(shù)字、數(shù)碼的傳輸技術(shù)；第三，有即將實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)配合。
問(wèn)：其它產(chǎn)品也做售后服務(wù)，你們的售后服務(wù)與同類廠商相比優(yōu)勢(shì)、特色表現(xiàn)在哪些方面？
徐經(jīng)理：由于我們?cè)陂_(kāi)拓銷售渠道當(dāng)中一般不采取消價(jià)方式，而是提高售后服務(wù)質(zhì)量，主要表現(xiàn)在保養(yǎng)、保修兩個(gè)方面。保養(yǎng)方面是基于環(huán)境原因，燈泡、鏡頭容易損壞，而由大恒免費(fèi)更換；零件由ASK提供，而專業(yè)人員培訓(xùn)等費(fèi)用由大恒負(fù)責(zé)；這在投影機(jī)服務(wù)市場(chǎng)也是首次由大恒提出，而具體工作由專業(yè)的分銷商具體負(fù)責(zé)。在保修方面，大恒對(duì)ASK產(chǎn)品的保修承諾是三年。由于ASK的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，返還率一般在3‰-5‰左右。而對(duì)代理商，只有保證一個(gè)合理利潤(rùn)的情況下才會(huì)把服務(wù)工作做得更好。ASK的售后服務(wù)的特色歸納起來(lái)可分為：第一，免費(fèi)的培訓(xùn)；第二，免費(fèi)提供維修配件；第三，對(duì)顧客不說(shuō)"不"的特色，構(gòu)成了大恒有別于其它同類產(chǎn)品售后服務(wù)體系。相信在產(chǎn)品質(zhì)量相同的前提下，未來(lái)的產(chǎn)品銷售，用戶更看好的是產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。誰(shuí)的售后服務(wù)好，誰(shuí)就會(huì)成為最后的贏家。對(duì)此，ASK和大恒有足夠的信心和把握。
問(wèn)：ASK是如何確定對(duì)大恒的供貨？大恒又是如何處理ASK的產(chǎn)品更新?lián)Q代的？
徐經(jīng)理：一般是每年提前三個(gè)月對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)及需求進(jìn)行評(píng)估，以確定下一年ASK對(duì)大恒的供貨量。為了減小評(píng)估量與實(shí)際銷售量的差異，一般存在一個(gè)拉動(dòng)系數(shù)。為了縮短供貨時(shí)間，ASK打算在新加坡投建一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。今年我們大恒在ASK的銷售額已突破1個(gè)億，銷售量在3000至5000臺(tái)之間。投影機(jī)壽命一般為5至8年，技術(shù)穩(wěn)定，4-5個(gè)月的換代周期也是一些參數(shù)方面的問(wèn)題。ASK在挪威適量生產(chǎn)，以調(diào)整全球資源供貨。
問(wèn)：請(qǐng)徐經(jīng)理談一談ASK與大恒今后合作的前景？
徐經(jīng)理：ASK要求我們銷售額占全球10%左右，我們也經(jīng)常就國(guó)內(nèi)實(shí)際情況對(duì)ASK提出一些建議。為了節(jié)省成本，大恒與ASK正在考慮在北京設(shè)立辦事處、組裝廠及中國(guó)ASK生產(chǎn)基地。我相信，依靠ASK的高品質(zhì)和大恒的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，一定能體現(xiàn)大恒的"大家風(fēng)范、恒久品質(zhì)"的品牌形象。相信象ASK這一類高科技含量、高產(chǎn)品質(zhì)量、高服務(wù)品牌的產(chǎn)品及其優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系，不久將遍布我國(guó)的各行各業(yè)。
中國(guó)大恒信息技術(shù)公司背景資料：
中國(guó)大恒信息技術(shù)公司（簡(jiǎn)稱大恒信息）是一家致力于信息技術(shù)產(chǎn)品和通訊技術(shù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、分銷、集成、咨詢和服務(wù)的高科技公司。其前身為北京大恒光電技術(shù)公司、北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司和上海大恒科技公司，成立于1990年，隸屬于中國(guó)大恒集團(tuán)。中國(guó)大恒集團(tuán)公司是中國(guó)科學(xué)院的優(yōu)秀企業(yè)，全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)，全國(guó)高新技術(shù)百?gòu)?qiáng)企業(yè)。中國(guó)大恒信息技術(shù)公司在全國(guó)擁有十一家分公司及辦事處。1998年大恒信息成為ASK公司正式授權(quán)的"中國(guó)大陸地區(qū)唯一總代理及維修中心"。通過(guò)幾年的不屑努力，大恒信息利用分布在全國(guó)的十一家分公司及辦事處的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)在北京、廣州、上海等重要城市建立了完善的ASK授權(quán)維修中心及配件中心，發(fā)展了三十家授權(quán)代理商，構(gòu)成了完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系加上歐洲的科技，使ASK在中國(guó)的銷量以150%的速度發(fā)展。隨著投影機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，各行各業(yè)對(duì)投影系統(tǒng)解決方案的需求也不斷的增加，于2000年8月底大恒信息投影機(jī)系統(tǒng)事業(yè)部擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍，增加了投影系統(tǒng)解決方案的業(yè)務(wù)，使自己不僅是渠道供應(yīng)商，又是解決方案供應(yīng)商，在供應(yīng)價(jià)值鏈中又進(jìn)一步提升了自己的存在價(jià)值。
ASK公司背景資料：
ASK公司于1984年在北歐國(guó)家挪威成立，專門致力于液晶技術(shù)和投影機(jī)的研發(fā)，于1986年率先推出液晶投影板，并于1989年第一個(gè)推出彩色液晶投影板。將領(lǐng)先的技術(shù)融進(jìn)用戶的需求，是ASK公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)為ASK贏得了極高的回報(bào)。1993年，ASK成為歐洲投影顯示行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者。得到迅速發(fā)展的ASK并沒(méi)有停滯不前等待緊隨著的競(jìng)爭(zhēng)者，而是不斷加大了研發(fā)投入，不斷推出新產(chǎn)品，以進(jìn)一步拉大競(jìng)爭(zhēng)者的距離。1995年第一個(gè)推出XGA分辨率的投影機(jī)。1998年，市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)直接開(kāi)到美國(guó)本土，以此為基地，迅速打開(kāi)美洲市場(chǎng)，從而成為全球最大的投影企業(yè)之一。
中國(guó)大恒信息技術(shù)公司 （2000.09）
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投出專業(yè)影象，盡顯歐洲科技
